O termo “vendas” para muitos Advogados pode até se parecer um tabu. Afinal, durante anos de formação na faculdade o profissional do Direito foi moldado que venda não fazia parte da Advocacia. Mas se um escritório pode ser considerado um negócio como qualquer outro e a venda é o oxigênio de qualquer negócio, tratar desse assunto é um tanto quanto delicado para Advogados. Neste artigo, apresentaremos alguns dos melhores livros de vendas para advogados. Além disso, essas leituras são essenciais para o desenvolvimento deste departamento, que é tão importante para qualquer escritório.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: Spin Selling – Neil Rackham
Publicado em 1988, “Spin Selling” é um clássico das vendas. Neil Rackham desenvolveu essa metodologia após analisar mais de 35 mil visitas de vendas. A partir de suas observações, ele descobriu que as táticas eficazes em vendas simples não funcionam tão bem em vendas complexas.
Para advogados, isso significa que entender as necessidades específicas de cada cliente e desenvolver a percepção de valor do serviço jurídico é fundamental. “Spin Selling” ensina como fazer as perguntas certas para descobrir essas necessidades. Portanto, é uma leitura fundamental para advogados que desejam se desenvolver na área de vendas.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: As Armas da Persuasão – Robert Cialdini
“Manipular é o mesmo que persuadir?” Se você trabalha com vendas, sabe que não é. Robert Cialdini apresenta no livro seis armas da persuasão, que são gatilhos mentais essenciais para aumentar suas vendas e se proteger contra manipulações em negociações.
São 7 armas da persuasão, que ficaram conhecido como gatilhos mentais, citadas no livro:
- A mecânica da persuasão
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Esse é um verdadeiro clássico do mundo das vendas e é essencial para quem deseja aprender técnicas de persuasão eficazes.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: Negocie como se a Sua Vida Dependesse Disso – Chris Voss
Escrito pelo ex-negociador do FBI, Chris Voss, este livro aborda a negociação em diversos contextos, sendo particularmente útil para advogados. Com base em sua vasta experiência, Voss apresenta nove princípios de negociação, ilustrados com histórias reais.
No contexto da advocacia, essas técnicas podem ser aplicadas em negociações de acordos, contratos e disputas legais, contribuindo para alcançar resultados mais favoráveis para os clientes.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: A Venda Desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson
“A Venda Desafiadora” oferece uma visão contemporânea do perfil do vendedor eficaz, incentivando os clientes a saírem da zona de conforto. Além disso, o livro proporciona insights valiosos sobre o negócio dos potenciais clientes.
Para advogados, isso significa ser proativo em identificar problemas que o cliente ainda não percebeu e apresentar soluções que eles precisam.
Baseado em um estudo com mais de 6 mil vendedores, o livro mostra que o advogado que gera alto valor durante o processo de vendas é o mais relevante.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Mark Roberge, ex-CRO da Hubspot, compartilha neste livro a fórmula que utilizou para alavancar a operação de vendas da empresa. Orientado por dados e focado em processos, o livro aborda quatro elementos essenciais: contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.
Para escritórios de advocacia, essas orientações práticas podem ser aplicadas na contratação de novos advogados, desenvolvimento de programas de treinamento e na gestão eficaz da equipe.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: Receita Previsível – Aaron Ross
“Receita Previsível” apresenta a metodologia que Aaron Ross utilizou para levar a Salesforce a mais de US$100 milhões de receita anual recorrente. Este livro é essencial para advogados que desejam aprender mais sobre outbound sales.
Traz conceitos importantes como Cold Call 2.0, que poderia ser adaptado para prospecção ativa de novos clientes para o escritório de advocacia, mas como isso é vedado pelo código de ética da OAB, você pode aplicar em outras situações, como na reunião de fechamento de clientes e na apresentação da proposta de honorários.
Melhores Livros de Vendas Para Advogados: The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi
Este livro é um clássico da área de prospecção, respondendo a dúvidas sobre quando estruturar um time especializado de prospecção, quem contratar, como treinar, reter talentos e gerir a equipe. Mesmo que você não esteja focado em criar um time de prospecção, vale a leitura pela vasta experiência compartilhada. Para advogados, isso pode significar a criação de uma equipe dedicada a identificar e atrair novos clientes de forma sistemática.
Conclusão
Apresentamos sete livros de vendas que podem agregar significativamente ao desenvolvimento do departamento comercial do seu escritório de advocacia. Além disso, essas leituras oferecem insights valiosos para aprimorar suas estratégias e técnicas.
Se você está começando do zero, vamos te dar uma dica. Comece pelo Armas da Persuasão porque é um livro de fundamentos. Você terá ali naquele livro algo que podemos dizer como o “passo zero” para você entender os conceitos dos gatilhos mentais. Os outros livros aprofundarão e trarão novos conhecimentos a partir dessa base.
Leia ou escute (caso você for do time dos audiolivros), ouça os podcasts e aprofunde seu conhecimento. Adquirir todos os livros e deixá-los na estante não terá o mesmo efeito que lê-los de fato. Enfim, qualquer livro desta lista será um investimento valioso no desenvolvimento do seu escritório de advocacia.
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