Vendas para Advogados: esse tema até parece ser tabu para alguns. Afinal, a faculdade de Direito não forma profissionais para lidarem com esse ponto tão importante para o sucesso de um escritório de Advocacia. Por isso, muitos encontram dificuldades nesse assunto.
Ao contrário do que se parece, vendas tem muito mais a ver com metodologia do que um dom ou lábia. Neste artigo, exploramos práticas comerciais que realmente geram resultados, oferecendo insights práticos que você pode aplicar no seu atendimento.
O Benefício de ser Intencional no Atendimento nas Vendas Para Advogados
Um atendimento eficiente começa com a objetividade. Quando um cliente entra em contato pelo WhatsApp ou outro canal, é essencial ter intenção clara em cada interação. O jeito errado de fazer é sempre deixar a negociação sempre com o lead.
Um exemplo clássico é quando um lead entra em contato e o Advogado responde: “Como podemos ajudar?”. Aqui, você poderia já emendar com uma mensagem de saudação mais assertiva e já emendar com as perguntas de qualificação.
Assim, você evita conversas improdutivas e direciona o cliente para uma solução concreta. Aqui estão algumas dicas:
- Conduza a conversa: Não apenas responda perguntas; direcione o cliente para que ele compreenda como você pode ajudar. Uma boa prática, por exemplo, é terminar sempre uma frase com uma pergunta.
- Faça perguntas de qualificação: Pergunte sobre idade, renda ou outros fatores relevantes para determinar se o cliente é qualificado para o serviço.
- Dê exemplos práticos: Explique claramente os benefícios de resolver problemas via judicial ou extrajudicial, como rapidez e economia.
Além disso, manter uma abordagem intencional aumenta a confiança do cliente e torna o processo mais eficiente.
Qualificação de Leads: Tenha a clareza
Como descrevemos no artigo sobre o que é o marketing jurídico, um lead qualificado é definido por ter identificado um problema jurídico específico e estar ativamente em busca de uma solução, demonstrando disposição para contratar os serviços de um advogado.
Mas um lead qualificado é um lead que tem dinheiro? O lead qualificado é um lead que já quer contratar um advogado? Não necessariamente.
Vamos dar um exemplo no contexto do Benefício de Prestação Continuada (BPC) da Lei Orgânica de Assistência Social (LOAS) para pessoas com Transtorno do Espectro Autista (TEA. Para considerarmos que esse um lead qualificado, precisaríamos:
- De um laudo médico oficial confirmando o TEA
- E que comprove a renda familiar, ou seja, um quarto do salário mínimo por pessoa.
Se tiver os dois requisitos, podemos dizer que o lead é qualificado.
Se o lead tiver apenas um dos requisitos que determinam a existência ou não do direito, podemos dizer que o lead não é qualificado para o BPC Loas para pessoas no Transtorno do Espectro Autista.
Talvez, esse lead possa até precisar de alguma outra solução jurídica, como tratamento médico, medicamentos e que o comercial do escritório de Advocacia poderá identificar de forma mais detalhada.
O que você pode usar para medir para definir o que é ou não um lead qualificado:
- Gênero
- Idade
- Renda ou valores financeiros
- Localização
- Cargo
- Tempo
Você conseguirá definir o que é um lead qualificado para você, com certeza ganhará em clareza do seu processo de atendimento e em toda a parte de vendas para advogados.
Você pode priorizar os leads mais promissores, economizando tempo e energia. Um cliente pode não estar pronto para contratar imediatamente. Ainda assim, identificar sua qualificação ajuda a direcionar o atendimento.
Lidando com Objeções de Fechamento nas Vendas Para Advogados
As objeções são inevitáveis em qualquer tipo de processo de vendas. No entanto, abordá-las corretamente pode transformar indecisões em contratos fechados. Vamos abordar algumas das objeções universais e que podem aparecer em qualquer processo de vendas, de qualquer área:
- “Está caro.”
Explique que o serviço é um investimento, não um gasto. Destaque benefícios financeiros e emocionais, como menos estresse e mais segurança. Ou que poderia ter ganho em breve por ter dado início ao processo. - “Achei mais barato.”
Pergunte: “O profissional que você encontrou é especializado no seu problema?” Mostre como a especialização evita erros e aumenta as chances de sucesso. - “Golpe”
Envie seu número OAB, link para o Google Meu Negócio e depoimentos de clientes. Além disso, um vídeo curto mostrando sua estrutura pode aumentar a confiança. - “Vou falar com meu marido/esposa/sócio.”
Proponha uma reunião conjunta para apresentar sua solução a todos os decisores. Isso evita distorções na comunicação.
Estratégias de Follow-Up
Follow up é uma dinâmica comercial em que você faz o acompanhamento dos leads que entram em contato contigo. Ou seja, lead entra em contato hoje e amanhã você já manda uma segunda mensagem perguntando se ficou mais alguma dúvida, etc. E assim por diante por 7, 15, 30 dias…
Afinal, apenas a minoria dos leads que entram em contato, de fato, vão fechar um contrato de primeira. Tem até um estudo da Hubspot, líder mundial em CRM que cita que 92% dos vendedores desistem após o quarto ponto de contato, sendo que 80% dos consumidores dizem não antes de dizerem sim.
Para manter um fluxo de follow up eficiente leve em consideração:
- Planeje contatos regulares: Envie mensagens de acompanhamento após 1 dia, 7 dias, 15 dias, 30 dias e assim por diante.
- Use provas sociais: Compartilhe avaliações, decisões favoráveis e depoimentos.
- Adapte o conteúdo: Envie notícias relevantes, atualizações sobre o nicho e outros materiais que agreguem valor ao cliente.
Essa constância é essencial para manter seu escritório na memória do cliente e aumentar as chances de contratação.
Organização e CRM: Controle de Relacionamento
Manter seus leads organizados é fundamental para um follow-up e o processo de vendas para advogados como um todo. Use ferramentas de CRM para:
- Categorizar leads por status (qualificados ou não qualificados).
- Monitorar o histórico de interações.
- Agendar contatos futuros
- Saber quais são as objeções que estão mais travando o processo comercial
- De onde esses leads estão vindo. De qual campanha, fonte de tráfego, etc
Essa organização melhora a produtividade da sua equipe e garante um acompanhamento de alta qualidade.
Existe muita discussão sobre ferramentas de CRM. A ferramenta você pode usar a qual for melhor para você. A questão é você pegar a ideia do CRM, que pode ser numa planilha, ou até numa agenda.
Conclusão
Vimos que vendas para advogados é metodologia e não usar uma pode não ser tão efetivo, principalmente para quem estiver anunciando o escritório de Advocacia através do digital. Vender serviços advocatícios exige planejamento, estratégia e habilidade de comunicação. Com as práticas discutidas aqui, você pode melhorar significativamente suas conversões e construir uma relação de confiança com seus clientes.
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