CRM para advogados bem estruturado pode ser a diferença entre perder clientes potenciais e transformar seu departamento comercial em uma máquina de conversões.
Se você é advogado e está lutando para organizar os leads que chegam diariamente no seu escritório, este artigo foi feito especialmente para você.
Neste guia completo, você descobrirá exatamente o que é um CRM, como implementar um sistema eficiente no seu escritório e quais funcionalidades são essenciais para maximizar seus resultados.
O que você verá exatamente:
- O que é CRM para advogados e por que você precisa de um
- Principais funcionalidades de um CRM jurídico
- Informações essenciais que devem estar no seu CRM
- Como organizar leads por origem e campanha
- Estratégias de follow-up para advogados
- Melhores plataformas vs. planilhas simples
- Implementação prática passo a passo
O que é CRM para Advogados: Definição e Importância
CRM é a sigla para “Customer Relationship Management”, que em português significa gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Para advogados, um CRM é muito mais que uma simples planilha – é um sistema completo para organizar e acompanhar todo o relacionamento com seus clientes e potenciais clientes em um lugar só.
Na prática, um CRM para advogados funciona como um controle inteligente de leads que permite acompanhar toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.
Muitos advogados que estão começando seus escritórios não possuem um sistema organizado para controlar seus leads, perdendo oportunidades valiosas diariamente.
Quando você implementar um CRM no seu escritório de advocacia, consegue ter clareza total sobre o que está funcionando nas suas estratégias comerciais e o que precisa ser ajustado.
Essa organização é fundamental para ter resultados consistentes e escalar seu escritório de forma sustentável.
Sabe aquele cliente que fica inclinado em fechar contigo, mas ainda não tomou a decisão?
Quantos desses você nunca mais entrou em contato? Pois é. Um CRM bem organizado neste sentido poderia ajudar a resolver essa situação.
Informações Essenciais que Seu CRM Para Advogados Deve Conter
Para que seu CRM para advogados seja realmente eficiente, algumas informações são absolutamente essenciais e devem ser coletadas desde o primeiro contato:
Dados Básicos do Lead
- Nome completo conforme aparece no WhatsApp ou contato inicial
- Data do primeiro contato para controle de tempo de resposta e medirmos o jornada de compra, assim conseguimos saber em quanto tempo esse lead virou cliente
- Número de telefone/WhatsApp para facilitar o follow-up
- E-mail quando disponível
Informações sobre o Interesse
O produto ou serviço jurídico pelo qual o lead demonstrou interesse é crucial para personalizar o atendimento. Por exemplo:
- BPC/LOAS
- Auxílio-doença negado
- Isenção de imposto de renda para militares
- Inventário para advogados de família
- Reconhecimento de vínculo de Emprego
- Entre outros
Origem do Lead (Canal de Aquisição)
Saber exatamente de onde vem cada lead permite otimizar seus investimentos em marketing:
- Meta Ads (especificar qual campanha: BPC LOAS, INSS Negado, etc.)
- Google Ads com palavras-chave específicas
- Instagram orgânico
- YouTube
- Blog/SEO
- Indicação
Essa informação é fundamental para entender quais canais geram leads mais qualificados e onde vale a pena investir mais recursos.
Controle de Status e Qualificação de Leads
Um aspecto crucial do CRM para advogados é o controle preciso do status de cada lead.
Isso permite saber exatamente em que fase da jornada comercial cada potencial cliente se encontra:
Status de Qualificação
- Tem direito: Lead qualificado que atende aos requisitos legais
- Não tem direito: Não se enquadra no serviço oferecido
- Em análise: Ainda coletando informações para qualificação
- Desqualificado: Duas situações principais merecem atenção especial
Leads desqualificados não são necessariamente aqueles sem dinheiro ou interesse. Um lead é considerado desqualificado quando: (1) realmente não tem direito ao serviço anunciado, ou (2) entrou em contato por um assunto completamente diferente da campanha veiculada.
Fases do Processo Comercial
- Proposta enviada
- Atendimento online realizado
- Procuração enviada/assinada
- Contrato enviado/assinado
- Documentação em análise
- Processo ajuizado
- Não respondeu mensagens de saudação
Gerenciamento de Objeções no CRM
Uma funcionalidade do CRM para advogados é o registro detalhado das objeções apresentadas pelos leads.
Isso permite desenvolver um tratamento mais personalizado desse lead e melhorar continuamente o processo de vendas para advogados:
Principais Objeções em Escritórios de Advocacia
- Preço: “Está caro” ou “encontrei mais barato”
- Confiança: Dúvidas sobre a credibilidade do escritório
- Necessidade: “Não sei se preciso agora”
- Terceiros: Vai consultar família ou outros profissionais
- Vai tentar sozinho: “Vou tentar resolver sozinho”
- Distância geográfica: Prefere advogado da cidade ou do estado
- Decisor: Precisa consultar cônjuge ou outras pessoas envolvidas na decisão
Cada objeção registrada é uma oportunidade de aprendizado que permite refinar seus scripts de atendimento e aumentar a taxa de conversão.
Estratégias de Follow-up
O follow-up é onde muitos advogados perdem clientes potenciais.
Nada mais é uma dinâmica que você faz a recuperação dos leads que entram em contato com o seu escritório.
Um estudo da Hubspot mostra que são necessários pelo menos 4 pontos de contato para que um lead tome a decisão de contratar seus serviços.
Por exemplo: se o lead envia a primeira mensagem numa segunda-feira e você desenvolve a primeira parte do atendimento, na terça-feira você manda o primeiro follow-up perguntando se ficou alguma dúvida…
E você pode ir fazendo essa dinâmica após 7, 15, 30, 60, 120 dias, sempre como estímulos e gatilhos diferentes como iremos mostrar abaixo:
Gatilhos Mentais para Follow-up
Seu CRM deve incluir um sistema de follow-up com diferentes gatilhos:
- Gatilho de Urgência: Destacar prazos legais ou períodos limitados para ação
- Gatilho de Notícia: Compartilhar informações relevantes (ex: “INSS usa robôs para analisar benefícios”)
- Gatilho de Prova Social: Enviar decisões favoráveis de outros clientes Gatilho de Escassez: Mostrar disponibilidade limitada de atendimento Gatilho de Autoridade: Prints de avaliações no Google Meu Negócio que reforçam a confiabilidade do escritório
- Gatilho de História: Cases de sucesso com decisões procedentes
Agendamento de Próximas Ações
O CRM deve permitir agendar o próximo contato com cada lead, estabelecendo uma rotina comercial consistente.
Todo dia você deve ter follow-ups para fazer, leads para atender e tarefas comerciais para executar.
Melhores Plataformas vs. Soluções Simples
Muitos advogados se perguntam qual é a melhor plataforma de CRM para usar.
O mais importante é entender o princípio antes de escolher a ferramenta.
O CRM pode ser num caderno, numa planilha ou numa ferramenta complexa. Pode variar muito de como você se organiza e o que atende as suas necessidades.
- Pipedrive: Solução robusta e popular entre advogados
- AdvBox: Plataforma com funcionalidades específicas para advocacia
- Kommo CRM: Bom custo-benefício
- Clieent: Focada também especificamente no setor jurídico
A Força das Planilhas como CRM Para Advogados
Uma planilha bem estruturada pode ser tão eficaz quanto plataformas pagas, especialmente para advogados que estão começando.
Google Sheets ou Excel permitem total personalização e não geram custos mensais.
O importante é estabelecer uma rotina diária de alimentação e consulta do sistema, independentemente da ferramenta escolhida.
Implementação Prática: Passo a Passo
Para implementar um CRM eficaz no seu escritório de advocacia, siga esta sequência:
Etapa 1: Estruturação Inicial
Defina as colunas essenciais da sua planilha ou configure sua plataforma com os campos obrigatórios mencionados anteriormente.
Etapa 2: Customização por Área Jurídica
Adapte os campos de “produto/serviço” conforme sua área de atuação.
Se você trabalha com inventário, substitua “BPC LOAS” por “Inventário Judicial” e “Inventário Extrajudicial”.
Etapa 3: Definição de Rotina
Estabeleça horários fixos para:
- Alimentar o CRM com novos leads
- Fazer follow-ups agendados
-
Analisar métricas semanalmente
Etapa 4: Treinamento da Equipe
Se você tem uma equipe, todos devem seguir o mesmo padrão de preenchimento para manter a consistência dos dados.
A Importância da Rotina Comercial Estruturada
O sucesso do CRM para advogados depende muito mais da consistência do que da sofisticação da ferramenta.
Não adianta ter o melhor sistema do mundo se você usa apenas esporadicamente ou não aplica da forma correta.
Atender leads que chegam do marketing digital é completamente diferente de atender indicações. É um esporte diferente que exige disciplina, scripts estruturados e follow-up sistemático.
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Todo santo dia você deve:
- Verificar novos leads que chegaram
- Fazer os follow-ups agendados
- Atualizar status dos leads em andamento
- Agendar próximas ações
Conclusão
Um dos principais aprendizados que gostaríamos de compartilhar não é não sobre é ter a ferramenta mais cara, mas sim usar consistentemente um sistema que funcione para sua realidade.
Como falamos, o CRM pode ser num caderno se isso fizer mais sentido para você que você consiga estabelecer uma rotina bem alinhada.
Com um CRM bem estruturado, você terá clareza total sobre seus resultados comerciais, saberá quais campanhas geram mais clientes e conseguirá otimizar continuamente seu processo de vendas.
Isso significa mais contratos assinados e maior previsibilidade de receita no médio e longo prazo.
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